現(xiàn)在聽到最多的就是互聯(lián)網(wǎng)營銷，似乎做了互聯(lián)網(wǎng)營銷就一馬平川，財(cái)富滾滾來，伸指一數(shù)，互聯(lián)網(wǎng)公司多如牛毛，真的賺錢了嗎?不然……江湖上又出現(xiàn)汽車后市場在哪里的論壇，短短的2小時(shí)能講通嗎?鬧動(dòng)靜可以，建立思考點(diǎn)可以……

營銷應(yīng)從消費(fèi)者的角度來思考怎么做，我們發(fā)現(xiàn)，什么地方與消費(fèi)者直接接觸，這個(gè)地方就最重要。例如，現(xiàn)在很多家庭周末去逛超市，逛之前沒打算買，出來時(shí)卻抱了很多東西，所以終端的接觸管理很重要，我們把這叫做營銷中的“最后100米”。1元洗車、0元洗車網(wǎng)上吸流再好，“最后100米”沒建好，就是空忙一場。就好象手指沒有力，拳頭一定沒有力，太虛。

做銷售無非就是三個(gè)要素：客戶數(shù)量、客戶購買金額，回頭率，秘訣就是把消費(fèi)者接觸點(diǎn)管理做好、再加上人為銷售的配合。

完成營銷“最后100米”的關(guān)鍵是什么?有的說是服務(wù)，有的說是質(zhì)量，有的說是品牌，而從保賜利養(yǎng)車坊的實(shí)戰(zhàn)中卻可以讀出一個(gè)全新的答案：“客戶體驗(yàn)的參與”。

成功是做自己掌控的事情，營銷者的能力，最主要體現(xiàn)整合資源和控制力

一、互聯(lián)網(wǎng)是工具，終端流量傳播的好工具，但不是萬能法寶

互聯(lián)網(wǎng)可以建立APP等手法(前提是消費(fèi)者接受，APP太多，手機(jī)受不了)，點(diǎn)贊拉動(dòng)傳播信息，比傳統(tǒng)的DM傳單確實(shí)好很多，速度快，范圍廣，在銷售上增加客戶數(shù)量是起到重大作用，特點(diǎn)無外乎是透支利潤拉動(dòng)消費(fèi)者，也就是流行話語燒錢---- 我最煩你們這幫打劫的，一點(diǎn)技術(shù)含量都沒有!葛優(yōu)《天下無賊》

二、轉(zhuǎn)換率——購買金額，旺場需旺財(cái)

實(shí)際店面聽到的是我和建設(shè)銀行合作，美團(tuán)、大眾點(diǎn)評網(wǎng)合作，結(jié)果是累爬了，賺的錢還不夠人工和水電費(fèi)，沖者便宜的魚餌去，吃完就走。

客戶對店面有一個(gè)適應(yīng)過程，而保賜利養(yǎng)車坊是用互聯(lián)網(wǎng)將客戶引來后再開出100元洗5次同時(shí)送一次漆面打蠟的套餐，試想1次的進(jìn)入店面能做長期的老客戶嗎?長線釣大魚，我們要的不是一次消費(fèi)，要的是一年，長期、還有他們的朋友親戚。

用項(xiàng)目提成分析法管理銷售，美容、精品、養(yǎng)護(hù)等分成模塊，又好培訓(xùn)，同時(shí)知道哪些項(xiàng)目需要加強(qiáng)或者淘汰，更加可以設(shè)置優(yōu)惠時(shí)段獎(jiǎng)項(xiàng)。

硬件：終端陳列塑造品牌的重要手段，也是客戶消費(fèi)最后的情景判斷，終端陳列強(qiáng)調(diào)生動(dòng)化，僵硬的陳列就像姑娘在暗處向小伙子送秋波，脈脈之情只有她自己知道。例如：無水是一個(gè)非常好的產(chǎn)品，車基本上爛水箱和爛底多，讓一個(gè)容器里放一個(gè)鐵螺絲，一個(gè)用無水裝，一個(gè)用普通的冷凍液裝鐵螺絲，效果給客戶的參與感覺就不同了，想銷售好，把和客戶接觸點(diǎn)的終端戰(zhàn)場建立起來;

軟件：基層員工工作非常辛苦，學(xué)習(xí)銷售也不是馬上學(xué)會(huì)的，因此一箭穿心話術(shù)設(shè)計(jì)非常重要，保賜利養(yǎng)車坊是把常見問題做成一句話的話術(shù)，讓員工隨時(shí)看到只要填就可以，當(dāng)然情景的模擬訓(xùn)練非常重要，畢竟客戶在明，我們在暗……

三、價(jià)值理性回歸，追求回頭率

鍍晶8000元，13800元，又砸金蛋，又燒車，然后在圈子里發(fā)表公告高呼大捷，一天做了10萬、八萬，做這行的朋友都知道，天天這么多銷售額，可能嗎?汽車服務(wù)店做的是方圓3-5公里的生意，一輛15萬左右的車經(jīng)測算，美容養(yǎng)護(hù)也就是5000元左右，左折騰、右折騰，能折騰一輛車幾萬嗎?殺雞取卵不長久，理性的持續(xù)贏利最重要，讓消費(fèi)用最少的消費(fèi)，獲取最好的服務(wù)價(jià)值!——保賜利養(yǎng)車坊經(jīng)營宗旨

張船琨

10多年汽車后市場工作經(jīng)驗(yàn)，曾在多家企業(yè)任職，先后任營運(yùn)總監(jiān)、副總等高級管理人員;主持創(chuàng)辦過汽車后市場行業(yè)管理培訓(xùn)顧問公司;擁有多個(gè)成功案例;現(xiàn)任保賜利養(yǎng)車坊業(yè)務(wù)，自創(chuàng)三分鐘導(dǎo)購終端銷售。

對汽車后市場行業(yè)經(jīng)營管理、培訓(xùn)與店面銷售等有獨(dú)到見解，熟悉市場策劃、品牌運(yùn)營、店面管理、培訓(xùn)與團(tuán)隊(duì)建設(shè)。提出“這個(gè)世界不缺公司，缺的是讓公司贏利模式;這個(gè)世界不缺產(chǎn)品，缺的是讓產(chǎn)品賺錢的方法;這個(gè)世界不缺人才，缺的是制造人才的方法”營銷理論。

座右銘：人有磨難，才有立志。

作者聯(lián)系：139 2274 9953

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