2013年整整一年，天貓上的汽車用品銷售額達(dá)到65億，車品電商已早已來臨。很多企業(yè)還沒回過神來，B2B、B2C稱霸天下的年代早已不復(fù)存在，O2O模式也在3年前已經(jīng)開始風(fēng)靡電商屆。經(jīng)過這幾年的探索，在汽車后市場，只要一提起O2O，自然而然的會提起路暢。自去年底路暢受邀參加阿里巴巴集團(tuán)“淘寶O2O項(xiàng)目”活動評選，并一舉成為該項(xiàng)目首批“100家戰(zhàn)略合作伙伴”之一。做為車機(jī)行業(yè)唯一阿里O2O戰(zhàn)略合作伙伴，路暢在O2O方面的布局有何過人之處呢？且看這期360會客廳的重量級嘉賓：路暢科技有限公司副總裁蔡桐才帶來的路暢O2O項(xiàng)目分享，論車機(jī)行業(yè)未來發(fā)展之道。
2013年整整一年天貓上的汽車用品銷售額達(dá)到65億，導(dǎo)航占了10%，在車品里面拍名第5。消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣在改變，電商時代不再是未來的趨勢，而是早已來臨。4月6日-12日“特色中國·湖南館”試運(yùn)營，7天時間有704萬人訪問，交易額6975萬元，以前安化黑茶一年基本只有600萬的銷售額，這7天已經(jīng)銷售了1200多萬，消費(fèi)者來字世界各地。 |
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| 線上所有的銷售數(shù)據(jù)均可查詢，有別于實(shí)體店銷售員的夸夸其談。這有利于加深網(wǎng)上標(biāo)價在消費(fèi)者心里的公信力。 | 案例，數(shù)據(jù)都在證明消費(fèi)者非常熱衷網(wǎng)購。蔡總告訴說，消費(fèi)者網(wǎng)購并非全是為了價格更加便宜，其實(shí)那些在網(wǎng)上買得非常低價的導(dǎo)航銷量并不是很好。路暢的產(chǎn)品價格在網(wǎng)上的售價不低，但在去年雙十一卻贏得行業(yè)最高銷量。消費(fèi)者選擇網(wǎng)購重點(diǎn)在于，他們相信線上的價格更具公信力，所以在購物之前會習(xí)慣性的上網(wǎng)查詢價格，他們更愿意相信網(wǎng)上的標(biāo)價。 |
其次，產(chǎn)品的銷售數(shù)據(jù)隨時可以查詢，包括歷史價格。這跟你到實(shí)體店購物，銷售員告訴你的“這款產(chǎn)品銷量很好，現(xiàn)在已經(jīng)是最低價”是有所不同的，因?yàn)槟銦o從考證銷售員的話是真是假，而線上，每天每周每月的銷量都能夠一目了然。 |
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O2O不只是線上銷售線下服務(wù)，所有線上線下的互動都叫O2O
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當(dāng)全世界在夸夸其談O2O的時候，能深得其精髓的并不多。有多少人認(rèn)為，O2O就是線上銷售線下服務(wù)？沒有實(shí)踐就沒有發(fā)言權(quán)！路暢的O2O項(xiàng)目之所以能夠在汽車后市場享譽(yù)盛名，這除了得益于它們有一熱愛學(xué)習(xí)的蔡總，更重要的是它們有實(shí)踐。 | |
| 隨著網(wǎng)絡(luò)的飛速發(fā)展，O2O也發(fā)展成另一種方式，反向O2O，即線下到線上。 | 采訪中，蔡副總表示，學(xué)習(xí)精神很重要。相信很多人并不知道蔡總曾經(jīng)也對電商對O2O知之甚少，但不斷的學(xué)習(xí)實(shí)踐之后，有了今天讓整個后市場為之矚目的路暢O2O。 |
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在蔡總眼里，線上銷售線下服務(wù)那是最基本的，O2O不只是這樣。他表示，O2O并非只有在天貓賣一臺機(jī)器然后在線下安裝，這種簡單方式，3年前開始做技服佳的時候就已經(jīng)在這么做了。現(xiàn)在路暢根據(jù)自己的需求，拓展了O2O的模式。除了最基本的模式以外，還包括了線上宣傳線下體驗(yàn)、線下做團(tuán)購線上購買、線上搞團(tuán)購線下購買、線上給折扣券線下購買、線上送禮線下領(lǐng)取……當(dāng)然這些制定出來的O2O模式，不見得每個都能用，需要一個個去嘗試，用實(shí)踐來證明可行性。但說到底，只有線上線下不停互動，才叫O2O！ | |
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O2O模式需要依賴強(qiáng)大的線下支撐，3年前路暢開始做技服佳，成為今天路暢O2O最重要的支撐。早已布局的“地網(wǎng)”正逐步在凸顯它的重要性。 | |
| 技服佳平臺是公開的，不單只裝路暢的機(jī)器，其它品牌的也裝 | 蔡總表示，未來將會是平臺化運(yùn)作。目前技服佳平臺已經(jīng)報到天貓，這是公開的平臺，誰都可以用，誰的機(jī)器都裝。打造這個平臺絕不是只為路暢服務(wù)。雖然賣的產(chǎn)品是以路暢為主，但基于全國范圍內(nèi)所提供的服務(wù)都是公開的。其實(shí)這樣做對店家來說，他們在技服佳平臺上能享受到平臺給他帶來的這樣的優(yōu)勢，店里的生意機(jī)會會更多。 |
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其次開放技服佳平臺只會為路暢增加光彩，當(dāng)所有人共同來托舉這個盤子的時候，會更穩(wěn)。到時候消費(fèi)只需要知道“裝導(dǎo)航，找技服佳”就好了，因?yàn)槭情_放平臺，所以不單只裝路暢的導(dǎo)航，其它產(chǎn)家的導(dǎo)航也裝。 | |
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互聯(lián)網(wǎng)思維一詞非常高大上，見誰誰都要來一句，你得有互聯(lián)網(wǎng)思維，那啥是互聯(lián)網(wǎng)思維？蔡總眼里的互聯(lián)網(wǎng)思維還包含了自主思維、誠信思維。 | |
| 在實(shí)體店經(jīng)營誠信度備受懷疑的大環(huán)境下，互聯(lián)網(wǎng)思維其實(shí)是誠信思維 | 自主是一個比較敏感的詞匯，大至國家大事，小至日常生活?，F(xiàn)在的年輕人，他們的成長環(huán)境被過于保護(hù)，比如升學(xué)選專業(yè)，很多家長會指手畫腳，甚至幫其決定，甚至有些女生剪個短發(fā)還要接受家長一番“苦口婆心的教導(dǎo)”……這樣的例子不勝枚舉，而這樣的成長環(huán)境會導(dǎo)致他們潛意識里對自主的向往。 |
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蔡總表示，路暢分析過眾多網(wǎng)購客戶，他們討厭線下那種討價還價、退還不便……的購物模式。在網(wǎng)上購物，他們可以多方比價，冷靜選擇，不受干擾?？梢杂凶灾鞯倪x擇權(quán)，東西到貨不合適能退換，而當(dāng)多方對比之后購買到喜歡且價格更優(yōu)惠的產(chǎn)品時會很有成就感。 | |
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很多人都好奇為什么網(wǎng)購在中國會如此瘋狂。有一個原因是在臺灣、日本……等地方，實(shí)體店的服務(wù)都非常成熟，不論是從環(huán)境到服務(wù)都做得非常好，客戶購物的時候沒后顧之憂，銷售都講究誠信二字。折扣幾天就幾天，多少折就多少折，不像你在大街上看到一個店跳樓價最后3天，3天之后依然還在跳樓價。 | |
請問蔡總O2O體驗(yàn)店未來有怎么樣的發(fā)展規(guī)劃？
我們的O2O體驗(yàn)店是天貓的，這是一個開放的平臺，除了安裝路暢的機(jī)器以外，其它品牌的我們也安裝。我們未來還希望提供上門安裝，消費(fèi)者購物之后，我們直接發(fā)貨到指定的店，然后讓店里帶著機(jī)器去給客戶安裝。畢竟客戶不懂機(jī)器，收貨它也沒法檢查，或者讓客戶直接到那個店去安裝。這個需要強(qiáng)大支撐，需要系統(tǒng)布局。 目前我們一邊布局O2O體驗(yàn)店，一邊設(shè)置服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)。上周，廣西一位剛買了東本CR-V的車主開車到浙江象山，導(dǎo)航出現(xiàn)一點(diǎn)小故障，他聯(lián)系4S店，4S又聯(lián)系路暢。蔡總親自聯(lián)系象山當(dāng)?shù)胤?wù)店，20分鐘幫車主解決問題，車主非常開心。其實(shí)那就是一條線松了而已，如果我們當(dāng)?shù)貨]有售后網(wǎng)點(diǎn)，這個問題可能沒辦法那么快解決，我認(rèn)為，未來渠道網(wǎng)點(diǎn)發(fā)揮的作用將會越來越重要。
蔡總剛提到服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，那么現(xiàn)在O2O體驗(yàn)店、服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)這三者跟技服佳是什么關(guān)系？
O2O體驗(yàn)店是從技服佳里面挑選出來的。因?yàn)榧挤训甑姆?wù)質(zhì)量并不一樣，只要參加過我們公司培訓(xùn)，在當(dāng)?shù)馗?jīng)銷商、公司配合良好的技服佳店經(jīng)過我們的層層篩選，才有資格成為我們的O2O體驗(yàn)店。也就是首先得先成為我們的技服佳店，通過我們嚴(yán)格的考核，在這里面會產(chǎn)生一批優(yōu)質(zhì)的店成為我們的O2O體驗(yàn)店，而在O2O體驗(yàn)店里，服務(wù)更好的才有資格成為我們的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)。
路暢的產(chǎn)品線也很豐富，目前安卓機(jī)也很火，請問蔡總目前安卓車機(jī)的銷量如何？
如果是通過網(wǎng)絡(luò)媒體的宣傳、電商渠道來的客戶，基本都會選擇安卓。如果是到店的，年輕車主的安卓成交率也非常高。一提安卓他們會很驚訝，怎么車機(jī)也有安卓。有時線上客戶咨詢的時候沒法直接成交，我們會建議車主到我們的線下旗艦店去體驗(yàn)，有去的客戶成交的機(jī)率很大。
飛歌目前也在大力推安卓機(jī)，蔡總您對當(dāng)前安卓車機(jī)市場環(huán)境有怎樣的看法？
我覺得這樣是對的，一個巴掌拍不響，市場上有其它企業(yè)一起推安卓，這樣可以把市場炒熱，安卓的市場自然就打開，而到時候只要一提安卓車機(jī)，在消費(fèi)者心中自然就有我們兩家。其實(shí)安卓機(jī)是未來的主要需求，系統(tǒng)很開放，我覺得“車聯(lián)網(wǎng)+安卓”會是最棒的體驗(yàn)。只是安卓車機(jī)的成本高，不適合做低端產(chǎn)品。
說起車聯(lián)網(wǎng)，前幾天百度推出CarNet，蘋果有CarPlay，不知蔡總對車聯(lián)網(wǎng)是如何理解的？
車聯(lián)網(wǎng)可以實(shí)現(xiàn)車人、車車、車路、車網(wǎng)的信息交互，是一個巨大的無線通信和信息交換的系統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)?；ヂ?lián)網(wǎng)公司一定會介入這個行業(yè)，后市場車聯(lián)網(wǎng)也說了很多年，但始終沒做出什么動靜，究其原因任誰單一方面是無法做好它的，互聯(lián)網(wǎng)公司也是一樣，這不僅僅涉及到錢的問題，誰來買單的問題，還要整合各類資源，比如整車廠需要開放接口，后裝市場需要設(shè)計好的用戶體驗(yàn)?zāi)Ｊ?，互?lián)網(wǎng)企業(yè)需要思考如何收集、分析、應(yīng)用龐大的數(shù)據(jù)信息，如何借用自身強(qiáng)大的軟件能力來推動汽車用戶的體驗(yàn)及融入。 像阿里騰訊谷歌蘋果這樣的企業(yè)，他們能促進(jìn)、加速車聯(lián)網(wǎng)使之變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)。前期他們可以給客戶提供各種服務(wù)，甚至針對車主提供的個性化功能，而這些都讓客戶免費(fèi)用，但是目前從這些互聯(lián)網(wǎng)公司發(fā)布的東西來看，布局并不清晰。
現(xiàn)在市面上的導(dǎo)航里有點(diǎn)觸網(wǎng)的非云導(dǎo)航、聲控技術(shù)莫屬，這兩個技術(shù)目前也非常熱門，請問蔡總這些技術(shù)目前在消費(fèi)者群體里的接受程度如何？
這個方面目前車主的意識還不夠，仍需要廠家大力的推動。其實(shí)說到底是使用幾率不大，像現(xiàn)在車機(jī)里基本都加了3G模塊，可用的人并不多?？傮w來說，現(xiàn)階段必要性不大，以后真正車聯(lián)網(wǎng)來的時候，就能發(fā)揮它的作用了。未來每輛車都會安裝行車記錄儀，車輛行駛的時候，行車記錄儀會記錄當(dāng)前道路的影像資料，然后通過3G后傳到云端，通過云處理會知道哪條路在堵車，再通過道路上的攝像頭對比確認(rèn)，多點(diǎn)串聯(lián)，把實(shí)時路況信息通過云端再下傳到導(dǎo)航，告訴你前方正嚴(yán)重堵車，有實(shí)景圖片看，然后再推送其它路線，包括其它路線的實(shí)景圖片。這樣的服務(wù)車主都會使用，而且一開始可以免費(fèi)用，培養(yǎng)用戶習(xí)慣，后期根據(jù)市場需求定價。導(dǎo)航重點(diǎn)還是在實(shí)時路況。
蔡桐才，路暢科技公司副總裁。未見其人先聞其名，在后市場提到O2O必然提到路暢，名字自然如雷貫耳。第一次深入暢聊O2O，印象深刻。他潛心鉆研O2O，在這方面有獨(dú)到見解，并且根據(jù)公司需求拓展出多種O2O模式，反向O2O的提出更是讓人耳目一新。設(shè)置技服佳，挑選O2O體驗(yàn)店，布局售后網(wǎng)點(diǎn)，路暢一直走在行業(yè)領(lǐng)先位置。
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